去年，当我们决定在社区开（kāi）实（shí）体+网上的（de）便利（lì）店（diàn）的时候，多数人（rén）都觉得我们很扯淡。但是我们自己却很快沉（chén）浸（jìn）在前几家店（diàn）稳（wěn）定盈（yíng）利（lì）的喜（xǐ）悦里。虽（suī）然，它的（de）利润并不那（nà）么（me）高，但是至少（shǎo）这是一门可以（yǐ）自己养活自己的生意。

我们终于可以把（bǎ）我（wǒ）们的用（yòng）户（hù）叫做消（xiāo）费者了——这才是传统商业的本质。我们也有机会通（tōng）过低利高频的消费类目，带（dài）动低频（pín）高（gāo）利的消费类（lèi）目，以提（tí）高利（lì）润水平。一切简单（dān）又直接，我（wǒ）们（men）真的（de）正在（zài）成为社区生活消费的入口。

但是，事情真的没有那（nà）么（me）简单

从去年年底到今年的年初，我们忽然（rán）发现，门店越来越多，但（dàn）是效率却在下（xià）降。

这个（gè）问题之前一直（zhí）被掩盖在每日上升的店面（miàn）交易中，这些漂亮的数字（zì）完（wán）全把（bǎ）我（wǒ）们这些做互联网的年（nián）轻人麻痹了。之前（qián）我们在互联网公司（sī）工作的小（xiǎo）伙伴（bàn），习惯（guàn）了漫长（zhǎng）的亏损（sǔn）期（qī），也习惯了指（zhǐ）数级（jí）的增（zēng）长。当我们（men）“意（yì）外”的发现今（jīn）天投（tóu）入成本（běn），明天就（jiù）有产出的时（shí）候，也理所应当的以（yǐ）为，这样的增长（zhǎng）会一直持续下去。

怎（zěn）么办（bàn）？看数据！把几（jǐ）个月数（shù）据拉出曲线图来（lái）一看：店头盈（yíng）利（lì）未变，上门服务出了问题。当每天送到（dào）一百单的时候，我们遇到了一个物流的盈利平衡点。再多送，就要加人，利（lì）润反而减少了。于是，有的店头（tóu）忙不过（guò）来（lái），就会（huì）放弃（qì）一（yī）些单子。而（ér）下一（yī）个物流的盈利（lì）平衡（héng）点，是在（zài）接近每天700单左（zuǒ）右。这意味着，如果一切架（jià）构（gòu）不变，我（wǒ）们要在短时间内规模扩（kuò）大几倍。

更准确的表述这个问题就（jiù）是：我（wǒ）们的大量（liàng）利润（rùn），被物流配送（sòng）团队（duì），消耗掉了。

这个增长的瓶颈（jǐng）就是（shì）同城物（wù）流

这时候（hòu）摆在我们面前有两（liǎng）个选（xuǎn）择：

1、一个选择是快点去找钱，帮助我们（men）度过（guò）这个（gè）阶段亏损期；

2、另一个选择就是停（tíng）下来（lái），把这个问题解决了，再（zài）上路。

一个（gè）朋友给喝了一口创（chuàng）业（yè）者的通用鸡汤：“不忘初心”。我们当初为什么要（yào）做社区便利店？并不是因（yīn）为这些便利店（diàn）能在店头赚多少钱（qián），而是因为，如果我们要做到（dào）上门配送，同时又能（néng）够（gòu）为未来的（de）发展留有多业务拓展的空（kōng）间，我（wǒ）们就需要一个仓储和配送的（de）分布式（shì）解决方（fāng）案。

这个方案，目前看（kàn）来效率最高（gāo）的方式是：社区便利店。既可以店头销售，也可以就近存储。社区便（biàn）利店已经是被验证是一（yī）个O2O的（de）入口。而开店（diàn）最终重要的三要素就是“位置、位置和位（wèi）置（zhì）”，这个（gè）位置，是（shì）遵从店头销售最大化，还是遵从物流效率（lǜ）最大化，这是完（wán）全不同（tóng）的两个（gè）问题。

我们的店面太（tài）过于重视店头销售的人流量，而忽（hū）略了（le）物流配（pèi）送（sòng）的效率。比如，我们所（suǒ）在的燕郊，每（měi）个小区都有几（jǐ）万人。横穿一个小区要超过半个（gè）小时，再加上等电梯上楼（lóu）的时（shí）间，我们在路（lù）上就要（yào）消耗40分众（zhòng）左右的时间。而我们（men）有一个门店，要同时兼顾四个小区，每当需（xū）要配送（sòng）的时候，我们送（sòng）货的小伙伴不是在路上就（jiù）是在电梯里。我和一（yī）个北大软（ruǎn）件学院毕业的哥们，两个（gè）三十多岁的老男人（rén），常（cháng）常要（yào）开着SUV去社区送（sòng）货，或者抱（bào）着孩子在店头收银，服务质量也开始（shǐ）大幅下（xià）滑。

在这样的情况下（xià），对（duì）位置的（de）考虑（lǜ）就变得（dé）很（hěn）重要

1、如（rú）果（guǒ）重（chóng）视店（diàn）头人流（liú）量（liàng），就应该把店（diàn）面开在小区外（wài）围接近小区入口的（de）街边（biān）商铺中。最（zuì）理想的状态（tài）是“傍大（dà）款（kuǎn）”：跟（gēn）着麦当（dāng）劳（láo）、肯德基这样的人流（liú）量聚集能力强的（de）异业伙伴（bàn）一起（qǐ）走，肯定没（méi）错。

2、如果重视（shì）快速配送的效率（lǜ），就应该把店面开在小区（qū）中间有（yǒu）足够地下（xià）仓储（chǔ）空间的一层民宅。或者（zhě）建立（lì）在几个（gè）小区的物（wù）理最近点上。店头更多的是完成包装和配送，而不是售卖。

这些两难问题，在燕郊这个竞争相（xiàng）对不太激烈、租金成本相对低廉的市场，被用户汹（xiōng）涌的（de）购物需求掩盖（gài）了。而（ér）当我们跨出燕郊（jiāo）进入（rù）环北京市场或（huò）者进入北京城区，这（zhè）些被掩盖的问题，会随着摊子不断变大和各项开支成本升高而再次（cì）爆发出来。我（wǒ）们会因为资金使用效率（lǜ）低（dī）和管（guǎn）理负（fù）担越（yuè）来越重（chóng），死（sǐ）在路（lù）上（shàng）。

挣（zhèng）扎了好久，一狠心！趁着（zhe）我（wǒ）们（men）还没形成路径依赖，把店关了，部分人（rén）员暂时回到线上去积累本（běn）地（dì）流量。

一切从头再来，回到原点，重新研究同城物流的问题，看看别（bié）人是怎么（me）做的（de）

云鸟配送（sòng）

同城物流，我们（men）首（shǒu）先想到的（de）是（shì）滴滴打车的模式（shì），就是人人快递和云（yún）鸟配送正在做的事儿。云鸟配送（sòng）通过整合大量货运车辆，在平台以公开竞（jìng）价招（zhāo）投标的方式（shì），为企业客户提（tí）供专业的配送解决（jué）方案。在（zài）对企业服（fú）务前（qián），企业（yè）通过竞价招投标的方式在平台上招募司（sī）机，相（xiàng）当于组（zǔ）建了一个临时车队。云鸟则通（tōng）过互（hù）联网信息计算对运（yùn）力（lì）进行调配、现场管（guǎn）理。

云鸟的（de）优势在于（yú）对于运输（shū）以（yǐ）及司机作业的标准流程的要求，强调客户体验（yàn）。但是（shì）也有瑕疵，就是：跳单。真（zhēn）正对同城物流有大量需求的人（云（yún）鸟（niǎo）主（zhǔ）要面对的企业用（yòng）户）会（huì）倾向于通过平台寻找到最佳（jiā）的合作伙（huǒ）伴，然后绕开平台，场外交易。

我相信云鸟一定早就有所察觉。7月13日云（yún）鸟配送宣布（bù）完（wán）成B轮融资，云鸟配送（sòng）称融（róng）资金（jīn）额达数（shù）千万美金，红杉资本领（lǐng）投，A轮投资（zī）方经纬创投、金沙（shā）江创投和盛大资本跟投。这（zhè）意味着它也一定会（huì）沿（yán）着（zhe）滴滴模式的路线（xiàn）走下去（qù）——补贴（tiē），一直补贴到垄（lǒng）断。这在企业级（jí）市场（chǎng）是可以走下去的（de）模式，但是放在我们这里（lǐ）——我们面对（duì）的是整个生活消费领域——谁也没（méi）能力（lì）补贴整个城市的生活（huó）消费。

58同城速运

第二个进入视野的模式是（shì）信息撮合模式（shì）——58同城速运。58同城速运目前介入的（de）是（shì）同城的（de）全（quán）品类，服（fú）务（wù）商家及个（gè）人，通过低定价来吸引（yǐn）发货方，通过补贴吸引司机，将两端都聚集在平台上。发货方（fāng）通过APP发（fā）货，司（sī）机（jī）抢单，从而完成货（huò）运。有（yǒu）意思的部分是，作（zuò）为（wéi）司机，如（rú）果你支付一（yī）定的费（fèi）用，你可能会在抢（qiǎng）单的过（guò）程中有更高的优先级。正（zhèng）如其名，58强调（diào）的是快速响应，用户通过APP实时下（xià）单、服务者15分钟上（shàng）门、在线（xiàn）支（zhī）付及服务点评的O2O全闭环服务流程。

58同城速（sù）运有个（gè）很（hěn）明显的优势在于它有58同城充沛的流量支持。瑕疵（cī）就是（shì）需求就很分散，其实平摊到单独的品类（lèi）和配送（sòng）方案（àn）上，不见得量很多，对需求的匹配就（jiù）会受限。

绿斑马

绿斑马的模（mó）式有点特（tè）别（bié），我着重研究了下。绿斑马是从家居建材细分领域（yù）切入进（jìn）这个（gè）市场（chǎng）的平台模式，这一点（diǎn）它（tā）和前两个案（àn）例有共同点。但是（shì）它有（yǒu）个（gè）很特别的（de）地（dì）方，就是（shì）“通过（guò）对运力进行技能及（jí）车型的分（fèn）类匹配，对平台上的（de）订单（dān）实现时间、路线的匹配，从而形（xíng）成拼单，提高司（sī）机（jī）的（de）单趟行程的载货率（lǜ），通过效率提升，优化货主（zhǔ）的成本，同时也增加司机的（de）收（shōu）入。

简单点说（shuō）其（qí）最特别的就是“拼单”，一（yī）辆车有（yǒu）机会同时满足更（gèng）多需求。我想这更（gèng）容易发挥（huī）互联网的优势（shì），“沟通（tōng）讯息、优化数据（jù）、提高效率”。这（zhè）和我（wǒ）们目（mù）前的情况很（hěn）类似，我们的小区（qū）配送有相（xiàng）同的出发点（diǎn）和（hé）地理位置（zhì）接近的到达点（diǎn）。那么如何优化“拼单路（lù）线”，就（jiù）是提升我们物流效率的关键。

但是，“拼单”要求时间、路线、的匹配，对（duì）平台的交易密（mì）度和用户密度有很（hěn）高（gāo）的要求。我专门托了朋友去了解绿斑（bān）马的拼单效率（lǜ）到底（dǐ）有（yǒu）多（duō）高，结果出乎（hū）我（wǒ）意（yì）料。

就南京市场整（zhěng）体（tǐ）而言，商户约1万余家，每天的订单量约1万多，就传（chuán）统的熟车单而言（商家直（zhí）接发（fā）货（huò）给（gěi）司机（jī））价格在100-300之间，（视品类而定）均（jun1）价（jià）约150元/单；绿斑（bān）马上（shàng）线2个（gè）多月就进驻了近1000户商家，每天订单300余单，这其中，又有15-20%的是（shì）顺风（fēng）单（dān）。在实现拼单后，同样货（huò）品，原来需要（yào）150元（yuán）的，现在司机80-100元也愿意接单。这（zhè）是（shì）建立一趟就额外顺一件货（huò）的基础上，而实际上以（yǐ）4.2米（mǐ）的箱货为（wéi）例，一般一（yī）辆（liàng）车能带5家左右的货物。

有关拼单的时（shí）间问题，绿斑马并（bìng）没（méi）有求快。家居建（jiàn）材行业有其自身（shēn）的特点（diǎn），首先，时间方面（miàn）并（bìng）非即时性需求，一般都（dōu）是计（jì）划性需求（qiú），和（hé）出行服务不（bú）一样。出行服务一般客户能容忍的响应时（shí）间也就5-10分钟，但是家居建材一般（bān）就是“上午（wǔ）送到”、“下午送到”，或者是“今天送到”即可，只要某个时间段业（yè）主家中有人即可（有（yǒu）时候不一定是业主本人），所以，时间的匹配就有（yǒu）足够的（de）弹性（xìng）。

有关拼单的地点问题，家居（jū）建材行（háng）业的商家都高度（dù）集中，一般都是集中在若干个卖场，同时，他们（men）的仓库也相对集中，并且商家（jiā）的目标客户也是集（jí）中的（目前房地产都是板（bǎn）块化开发，政府集中出让，开（kāi）发商一起开发、销售、交付，并且这样的趋势越来越明显），所以路线的匹配（城市（shì）干线（xiàn）的复用（yòng））是具备（bèi）客观基础的。

这（zhè）一（yī）轮O2O的竞争，对入口的（de）判定，已经渐渐清晰（xī），下一步就是对物流（liú）的掌控这一（yī）点很适合我们的现状，这意味着，即使不依赖补（bǔ）贴，这个平台依然有持久的粘性。而同样我们需要思考的问题就是（shì），我到底要不要那（nà）么快？或（huò）者（zhě）说，在（zài）面（miàn）对生（shēng）活（huó）消（xiāo）费这个领域中，如（rú）此庞大的用户群（qún），我是不是应该把用户（hù）区（qū）别对（duì）待（dài）？有（yǒu）的人要“快点送”，有的人（rén）只想要“定时送”，而有的人只是（shì）想“免费送”？

燕郊开发区建成区面积只有（yǒu）30平方公里，而统计（jì）下的总人口已（yǐ）经突（tū）破84万（wàn）。相（xiàng）当于（yú）每平方公里近三万人（rén）。根据新闻联播的报道，燕郊人口（kǒu）密度（dù）是北京的两倍，其中89%在北京上班，房屋自有（yǒu）率也在70%以上。这是孵化O2O项目的天（tiān）然良港，也是进（jìn）击京津冀的优良（liáng）跳（tiào）板。

我在这里，把我交了一年（nián）的学费，得到（dào）的一点点小（xiǎo）小的收获分享出来，希（xī）望同样在做类似事（shì）情的小伙伴们，不要再走一样的弯路。也祝福所有创（chuàng）业（yè）的小（xiǎo）伙伴，能“不忘（wàng）初心，方得始终”。

这就是我用了一年时间，关掉全部线下（xià）店面，交了学费所得（dé）到的一份（fèn）答案，缪误不少但真诚挺多（duō），希望（wàng）大家能批判的吸收。让我们一起再（zài）次（cì）出发。